fbpx

Продвижение медицинских товаров через таргетированную рекламу ВКонтакте

Кейс 2024 года 

Скриншот заявок из почты на слуховые аппараты

По прочтении этой статьи вы узнаете:

  • Как привлечь до 200 заявок в месяц на медицинские товары из ВК и ОК.
  • Особенность таргетированной рекламы во ВКонтакте для продажи медицинских товаров.
  • Эталонные показатели для рекламы в данной нише.

1. Сегодняшний кейс: Центр слуха в Санкт-Петербурге

В январе 2024 года ко мне обратился директор по маркетингу «Центра слуха».

Центр был в поиске инструментов быстрой лидогенерации. Стояла задача найти людей, готовых к покупке слухового аппарата уже сейчас, а не получать их через информационные запросы и затем образовывать и «греть» до покупки.

— Мы хотели бы попробовать Одноклассники.
— Нам нужны лиды на покупку слуховых аппаратов в первую очередь. Во вторую — бесплатная проверка слуха, из разряда “Что со мной доктор?”.

Запрос директора по маркетингу Центра слуха

2. Маркетинг в Центре слуха «до»

Центр слуха получал заявки из офлайн и онлайн каналов.

Офлайн каналы:

  • Партнерская программа с врачами;
  • Мероприятия «День слуха»;
  • Партнерства с филармониями и аналогичными учреждениями.

Онлайн каналы в интернет:

  • SEO продвижение сайта;
  • Яндекс Карты и 2ГИС;
  • Яндекс директ.

3. Планирование маркетинга

Для первичной оценки проекта нам требуется 3 вещи:

  1. Список имеющихся инструментов интернет маркетинга: сайт, группа, работающая реклама;
  2. Портрет клиента / клиентов;
  3. Сформулированный KPI, на который мы будем работать.

4. Стратегия рекламной кампании в ВК для мед. оборудования

Целевая аудитория:

  • Мужчины и женщины в возрасте 60 лет и старше, которые страдают потерей слуха.
  • Мужчины и женщины в возрасте 35-55 лет, у которых родственник
    (родители или дети) страдают потерей слуха.

Аудитории в рекламном кабинете VK.

  • Поведенческий интерес: аптеки и лекарства, медицина общая, клиники;
  • Ключевые запросы: слуховой аппарат купить, аппарат слуха цена, аппараты улучшения слуха купить, адреса магазинов слуховых аппаратов, магазин слуховых аппаратов, слуховые аппараты для детей и т.д.;
  • Подписчики прямых конкурентов: слуховые аппараты;
  • Подписчики косвенных конкурентов: сообщества посвященные нарушениям слуха, центры реабилитации, сообщества логопедов, дефектологов, сурдологи, сурдопедагогов, и т.д.

География рекламы:

  • г. Санкт-Петербург.

Креативы в рекламе:

  • Изображения продукта — слуховых аппаратов;
  • Фото целевой аудитории — пожилые люди, дети;
  • Фото процесса приёма у врача целевой аудитории — пожилые люди, дети.
Маркетинговая стратегия во Вконтакте

Запишитесь на бесплатную zoom-сессию и получите рекламную стратегию продвижения медицинских товаров

  • Портреты клиентов
  • Рабочие аудитории в ВК
  • Офферы
  • Конверторы
  • Статистику

5. Пошаговый план запуска таргетированной рекламы

Забегая вперед, скажу, что нам удалось получить целевые заявки из социальных сетей по 2179 руб. с учетом НДС и стоимости работы.

Эти результаты были достигнуты с помощью 7 этапов, которые мы проходим в любом успешном проекте.

 

Этап №1: Постановка цели

Наш заказчик на стороне клиента «Центр слуха» — директор по маркетингу. Благодаря ее компетентности и пониманию задачи, в качестве ключевой метрики была выбрана “стоимость целевой заявки”.

 

Этап №2: Анализ текущего положения

Мы не работаем со стартапами. Мы приносим заявки работающему бизнесу, усиливая его положение в соц.сетях.
У бизнеса есть фора: статистика, сайты, группы, лид-магниты, КЭВ’ы, понимание клиента, его болей, записи разговоров, успешные скрипты. Весь этот ценный накопленный опыт мы берем и используем для привлечения заявок через таргетированную рекламу.

 

Этап №3: Описание портрета клиента

Лучший способ описать своего клиента — посмотреть кто сделал у Вас последние 10-20-100 покупок, в зависимости от масштаба бизнеса и среднего чека. Как правило это будут повторяющиеся 2-4 типажа.

После определения типажа своей ЦА, подробно разбираем ее по методу Аватара:

  • описываем социально демографический портрет;
  • потребности и боли;
  • желания и мечты;
  • основные факторы принятия решения: то без чего клиент не купит;
  • и дополнительные факторы принятия решения: вишенку на торте;
  • определяем каналы коммуникации и т.д.
Аватар клиента

Часть Mind карты с описанием Аватаров клиента 

Карта Аватаров клиентов

Запишитесь на бесплатную zoom-сессию и получите карту Аватаров клиентов.

Этап №4: Поиск аудитории в ВК

Медицинское оборудование — это узкая ниша. В узких нишах самая большая проблема не найти аудиторию, а ее малое количество. Так если у Вас аудитория менее 1000 человек, то реклама в ВК просто не запустится.

Целевая аудитория по продающим ключевым запросам “купить слуховой аппарат” МЖ 35-55 по Санкт-Петербургу составляет всего 18000 человек. Её хватит примерно на 3 недели работы одного оффера.

Поэтому мы всегда подбираем до 10 аудиторий.

 

Этап №5: Тест нескольких гипотез.

По опыту работы в ВК мы знаем, что на тест одной гипотезы требуется 5 дней. Этого времени достаточно чтобы получить стабильный поток заявок или удостовериться что связка 100% не работает.

На тестирования аудиторий и креативов на проекте в среднем уходит 10-15 дней.

Рекламный кабинет ВКонтакте

Пример статистики по итогам теста: лучшие кампании работают в 7 раз эффективнее.

Этап №6: Статистика и обратная связь

Два раза в неделю мы сверяемся с клиентом по качеству заявок, презентуя показатели в «Таблице отчетности по лидам».

Это первая рабочая таблица. Отдел продаж дает обратную связь по качеству заявок, а таргетологи вносят изменения в рекламные кампании. Если рекламная кампания приносит нецелевые заявки, ее отключают, а бюджет перенаправляют на успешные РК.

Таблица учета лидов

Таблица отчета по лидам. Конфиденциальные данные скрыты.

Таблица собственника

Вторая таблица — для собственника и директора по маркетингу «Прибыль по каналам». Содержит все данные по рекламному каналу от охвата до стоимости сделки.

Ключевые показатели ДРР% (доля рекламных расходов) и ROMI% (возвратность рекламных и маркетинговых инвестиций).

Таблица ДРР и romi по каналам

Таблица Прибыли по каналам. Конфиденциальные данные скрыты.

Статистика эффективности рекламных каналов

Пример статистики эффективности рекламы по каналам для собственника. От цены клика до ROMI.

Таблицы для управления трафиком в компании

Запишитесь на бесплатную zoom сессию и получите набор таблиц для управления трафиком

  • Таблица учета лидов
  • Таблица эффективности рекламы по каналам
  • Дашборд показателей собственника

Этап №7: Масштабирование и гипотезы

Заключительный этап — масштабирование рабочей связки:

 

  • 70% бюджета мы направляем на рабочую связку
  • 30% бюджета на поиск новых решений.

6. Результаты маркетинга «после»

После 2-х тестовых недель таргетированной рекламы во ВКонтакте мы достигли хороших показателей.

Как вы помните, заказчик хотел лидов из Одноклассников. По опыту в других нишах, Одноклассники дают около 30% лидов от других каналов ВК групп. Поэтому мы настояли на запуске всех площадок и оказались правы.

Получили заявок на слуховые аппараты:

% количества заявок из соц сетей

  • Из ВКонтакте 74%;
  • Из Одноклассники 22%;
  • Из площадок партнеров 4%

Результаты по таргетированной рекламе в ВК за 2 недели:

  • CPL стоимость заявки: 2 011 руб.
  • CPQL стоимость целевой заявки 2 179 руб.

Лучшую стоимость заявки дала реклама по аудиториям ВКонтакте:

  • Ключевым запросам, МЖ55+. Стоимость заявки 965 руб.;
  • Ключевые запросы, МЖ35-55, заявки по 1 140 руб.

Эти кампании взяты на масштабирование, для них подготовлены 2 новых оффера.
Также собрали еще 8 аудиторий для обновления и увеличения числа заявок.

Воронка продаж:

Воронка продаж

95 000 руб.

сумма продажи по итогам 2х недель

  • Заявок 100%
  • Целевых заявок 92%
  • Теплых лидов 58%
  • Запись на консультацию 19%
  • Консультация 12%
  • Продажа 4%

Статистика по за 2 недели, без учета принявших решение о консультации и покупке позже.

Выгоды для Центра слуха:

Центр слуха получил новый канал качественных заявок. По нашим прогнозам это от 200 обращений ежемесячно.

Из 4-х каналов интернет трафика, таргетированная реклама во ВКонтатке на 2 месте по эффективности, обогнав SEO и контекст.

7. Бонус для компаний торгующих медицинскими товарам

Если вы дочитали этот кейс до конца, значит у вас сейчас стоит вопрос получения целевых заявок на медоборудование. За 4 года я работал более чем с 24 нишами и давал заявки из таргетированной рекламы.
Сегодня я руковожу своей командой таргетологов с огромным опытом в Инсте*, ВК, ОК; таргете, воронках прогрева и чат-ботах. Наша цель осталась прежней — целевые заявки.

2 раза в неделю я выделяю слоты для видео-конференций с потенциальными клиентами:


  • Владельцами медицинских компаний;
  • Управляющими партнерами;
  • Генеральными директорами;
  • Директорами по маркетингу.

И провожу 40-минутную сессию, на которой:

  • Показываю всю внутрянку рекламной стратегии для компании по производству и продаже медицинского оборудования;
  • Описываю стратегию и тактику применимо для вашей компании;
  • Анализирую вашу воронку и указываю на слабые места;
  • Подсказываю новые каналы трафика;
  • Делюсь рабочими таблицами для управления маркетингом.

После сессии я вышлю 5 документов
для управления трафиком в Вашей компании

За 40 минут я расскажу Вам
как выстроить лидогенерацию для медицинских товаров

Это бесплатно

 

Владимир Головин

Бесплатная zoom сессия по рекламе медицинских товаров

Вы увидите как настроена реклама во ВКонтакте, которая приносит заявки и продажи. Поделюсь наработками аудиторий и рабочими документами.

    Golovin Target

    • ИП Головин В.В.
    • ИНН 245703026203
    • 8 (812) 467-35-67

    © 2019-2024 Договор публичной Оферты Политика конфиденциальности

    * Продукты компании Meta, которая признана экстремистcкой организацией в России

    На сайте использованы иллюстрации Freepik

    Деловой клуб Эталон

    Резидент Делового клуба «Эталон»